ЛПР (лица, принимающие решения) в компаниях полностью закрылись от прямых продаж. Ситуацию осложняют спам-фильтры сотовых операторов и голосовые ассистенты, которые не пропускают звонки с незнакомых номеров. Пробиться через эти барьеры перебором скриптов уже не получается — b2b-клиенты вешают трубки в первые три секунды разговора. В таких условиях главный вопрос — как работать с холодной базой, чтобы звонки приносили реальные контракты.
Как обойти спам-фильтры и зацепить внимание ЛПР
Если менеджер начинает разговор со стандартной презентации, звонок сразу сбрасывают. Чтобы человек на том конце провода не повесил трубку, нужно уйти от шаблона «продавец — покупатель» и говорить о том, что происходит в его компании прямо сейчас.
- Вход через открытые данные бизнеса. Перед звонком нужно изучить компанию по открытым источникам: посмотреть их активные вакансии, тендеры, судебные споры или публичные изменения в структуре. Разговор строится вокруг конкретного факта: например, если компания набирает людей, логично предложить автоматизацию подбора или адаптации персонала, так как нагрузка на их HR-отдел сейчас выросла.
- Переход из телефонии в мессенджеры. Когда дозвониться напрямую не выходит, сообщение в Telegram или Тенчат работает эффективнее. Главное — писать короткои сразу предлагать решение конкретной задачи, а не абстрактное сотрудничество.
Старые методы обзвона больше не работают — они лишь выжигают базу и тратят ресурсы. Используйте новые сценарии, которые помогают коммерческому отделу вовлекать ЛПР в диалог и собирать информацию для коммерческого предложения.
Как выстроить точечные холодные продажи для бизнеса
Когда компании наглухо закрыты от внешних предложений, b2b-сегменту приходится переходить на точечную работу. Организуя холодные продажи для бизнеса, нужно использовать реальные факты и официальные каналы, которые заставят ЛПР обратить внимание на предложение.
- Анализ открытых цифровых следов. Если company нанимает людей, закупает оборудование или участвует в тендерах, вся информация об их текущих процессах уже есть в сети. Из требований в вакансиях на HeadHunter можно узнать, какой софт они используют и какие задачи стоят перед подразделениями. Вы можете изучить подробнее алгоритмы сбора этих данных, чтобы менеджеры сразу называли директору реальные факты, которые компания сама выложила в открытый доступ.
- Заход через официальные запросы и тендеры. Вместо стандартного звонка «мы хотим вам предложить», компания отправляет официальный запрос на проведение предпроектного анализа или аудит существующих систем. Такие документы проходят через общую канцелярию, регистрируются и спускаются на стол ЛПР в виде официальной задачи от секретариата, которую нельзя просто проигнорировать.
Такой подход требует времени на подготовку к каждому звонку, но в b2b-сфере это единственный способ дойти до сделки с крупным чеком. Настройка такой системы позволяет коммерческому отделу стабильно закрывать контракты даже на самых закрытых рынках.
